【PMコンシェルジュ】プロジェクトマネジメント　メールマガジン　（No.260） ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 　　PMコンシェルジュ（プロジェクトマネジメントコンシェルジュ） 　　2010年3月8日（No.260）　　　　http://www.sno.jp 　　Index 　　　　・今回のテーマ（クライアントと話せる技術 1） 　　　　・用語 　　　　・編集後記 　　　　・PMコンシェルジュについて ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 　先週、このメルマガとは違うテーマをセミナーでお話しました。 お話していて思うことは、話をしていると相手からなんらかの形で 受け取るものがあるということでした。 それは、言葉に発するものとそうでないものの両方です。 ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 【今回のテーマ】　クライアントと話せる技術 1 　クライアント先において行われる面談に、クライアント側として 参加することがありました。その時に中小企業の社長さん達からIT 企業についてよく聞くことを思い出しながら聞いていました。 お話を聞いていて、フロント営業にも共通することだなって思いま した。 また、PMはクライアント先において、営業と共にフロントに立つこ とがあるので、今回その時に筆者が思ったことと、そして経験から お話してみたいと思っています。 面談では、ネットマーケティングが強い方を探しておりました。 [Aさんの場合] お一人で会社を経営しながらコンサルティングや執筆等を行ってい る方でした。 面談の材料になる資料類として経歴書以外にも様々なものを用意さ れており、準備をしている様子が伺えました。普段もこのように準 備されているのだろうと想像しました。 ご本人がお話をされて始めて間もなく感じるものがありました。 それは、ネットマーケティングのご経験もあり、知識もお持ちで現 在の動向についてもしっかりとキャッチしている様子で、心強くも 思えました。 しかし、それと同時に違和感がありました。 その違和感とは、ご本人があまりにも自信がありすぎてかえって、 相手をバカにするような部分が言葉が口調に現れているようでなり ませんでした。ご本人はそのような意識はないと思います。 ネットマーケティングに強い方を探しておりましたので、当然その 分野においてはクライアントは明るくはありません。 しかし、ネットマーケティングの専門用語を連発しているのがどう も筆者には気になりました。 仕事をしてきて培った知識なのかもしれませんが、その専門用語を 発した後に 「○○というのがありまして、これは△△ということで・・・」 というような専門用語の説明がありません。 その専門用語の中には、ITとマーケティングに関わる部分もいくつ も出てきました。 その部分においては筆者は理解できましたが、クライアントが理解 できません。 ですので、その部分においては、クライアント側の立場で面談に参 加した筆者が通訳のように要約してクライアントに説明しました。 でも、用語をよく聞いていると、MBAで学習するような言葉が多く、 また経営者の勉強で言われていることが多いという点について筆者 は気づきました。 その辺りから、隣で頷くクライアントを横に筆者には、そのA氏の自 信の裏が見えるようでなりませんでした。 さらに驚いたことは、「〜これこれこういうことができる。」とい うことをお話になり、クライアントは目を輝かせていました。しか し、筆者の中にはさらなる不安を感じました。そのやり方をしたら、 どれだけの費用がかかるか分かってクライアントに言っているのだ ろうか。筆者の瞬時のかなり大まかな概算では、クライアントがそ の価格相場を聞いたら現実的ではないはずです。 つまり、良い面ばかりをお話になり、クライアントが知らない価格 面やリスク面を語らないのです。 現状のクライアントのレベルを質問なさらないで、クライアントが 喜ぶ話が話されていました。 あるところの正解は、他のところの正解ではないのは、コンサルタ ントなら理解できていると思うのですが、「相手の話を聞きだす力」 をとうとうその1時間の面談では筆者は見つけることができません でした。 静かなクライアント先や気難しいクライアント先では通用するのだ ろうかと疑問を感じました。 [Bさんの場合] 第一印象は穏やかそうで、クライアント先の方とお会いした場合は、 逆に口数少ないクライアントや気難しいクライアントでも大丈夫そ うかなという印象を持ちました。 しかし、経歴書を拝見した瞬間に筆者は不安になりました。 その経歴書には「○○会社取締役」「□□会社顧問」「△△会社 （外資系）の支店長」等のマネジメントの経歴書が多く、提案営業 等はされているようでしたが、ここ直近での現場の経験が20年ほど はなかったように思います。今となってはうる覚えですが。 実際にお話を聞き始めましたが、やはりネットマーケティングの内 容が話しにありませんでした。 しばらく会話が続き、クライアントが「ITのご経験はどうですか？」 という質問に対して、「お客様としてIT企業の（アナログの）マー ケティングも多々請けました」というお返事でした。 つまり、ITを活用したマーケティングの面談をしていたのですが、 ITを活用したマーケティングのご経験が一切ありませんでした。 「ITのご経験は？」というクライアントの質問について、「IT企業 でのマーケティングにも関わった」という質問とは違う回答が返っ てきました。 面談はここで終わりましたが、Bさんは例えITを活用したマーケティ ングのご経験が豊富にあったとしても、不安は払拭できないだろう と思います。 この場合、求めているのはマネジメントオンリーではなくて、コン サルティングのスキルがほしかったからです。 [Cさんの場合] 上記とは違う内容の面談だったのですが、「がんばります」という 言葉が数回あったように思います。 がんばるのは当然ですので、聞いていて辛くなります。 他業界からの転職であり、一般ユーザーとしてはPCやネットを使っ ている年数が長くご本人としてはかなりの自信をお持ちでした。し かし、はやり一般ユーザとしての域にしか見えないのは、話してい るとわかりました。 ですので、他業界からの転職なので、筆者は自己投資についてやや しつこいくらいに聞きました。 それは、採用するにあたり、年齢は業種を変えるのは一般的には厳 しい年齢層であり、社長はCさんの他業界のスキルとコネがほしかっ たのですが、取締役などが反対していたからです。 それを乗り越えるには、この時の試用期間の6ヶ月でどれだけ伸びる かという判断がその時必要であり、本気度が知りたかったのです。 「がんばります」の言葉ではないものです。 採用者として救い出す為に、筆者はしつこくしつこく、自己投資に ついて質問しました。 しかし残念ながら、その回答は期待よりずっと低かったのですが、 結果として筆者が教育担当・メンターということで「試用期間付採 用」ということにしました。 [Dさんの場合] こちらもA,Bさんとは違う面談です。 ビジネスパートナーとしての面談としてお会いさせていただいてい ても、たまにあることなのですが、いつしか面談ではなく、相談ご とになったり質問の連続であったり、ビジネスキャリアの相談にな ることがあります。 その手のことは話が長くなる傾向があり、たまにあるので筆者とし ては「PM相談」としてサービスを立ち上げています。 http://www.sno.jp/soudan.html いろんな方と面談しているので、いろんな方がいらっしゃるのは存 じておりますが、そういう質問や相談をする方に限って、このメー ルマガジンのいくつかや直近のものでも読まれていないのですね。 準備をしてこないのですね。 そういう時って、時間にうるさい筆者はどうしても「時間泥棒」と 感じてしまいます。 以上、今までの面談の中のいくつかを書きましたが、 発する言葉やその時の資料以外の部分で、 ・実際には「質問の回答」だけで分かってしまう場合があり ・発した言葉ではなく、話し方や目の動きで分かってしまう場合もあり ・何を中心に語ろうとしているかでも分かる場合があります ・時に、人の話を聞ける人かということを意識することもあります ここで、「分かる」と記載しましたが、これでは語弊があり、より 正確に記載するなら「感じる」と書いたほうがベターかもしれませ ん。 ここでPMに置き換えてみると、規模に応じてPMの仕事の範囲と比重 が変わっていきますが、PMであれば「クライアントと話ができる」 というのは、非常に大切な能力と感じてなりません。 筆者がたどってきた業界では、その辺が下手な方が多いのですが、 下手でもいいので「クライアントと話ができる」ということを最低 限一度でも考えてみてほしいなと思います。 筆者は昔、カスタマーサポートとしてのフィールドエンジニア、ユー ザサポートを経験しました。またインストラクターとしても、一般 ユーザと直接話しをする機会がありました。 その時の経験では、どこの会社でも開発者やエンジニアという類の 職種からは、たいていは見下されているポジションでした。悔しい という思いも抱いたことがあります。筆者がSEになる前のことです。 しかし、そのユーザと直接話しをする経験の数が、実は今になって はとても意味のあるものであったと知る機会が多くあります。 ですので、自分のキャリアの棚卸しをする際に、ぜひとも「クライ アントと話ができる技術」を項目として入れてみてはいかがでしょ うか。 次回は今回のことを踏まえてその辺をお話したいと思います。 ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 【用語】 フロント営業 　ここでは、クライアントと直接接する役を担う営業のことを指し ています。 　　プロジェクトマネジメント関連用語　↓ 　　　　　　　　　　　　　　　　　http://www.sno.jp/word/ ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 【編集後記】 　「クライアントと話せる技術」というテーマでお話するにあたり、 先に面談の例をあげました。 次回それをもとにお話の続きを行いたいと思っております。 PMというとどうも、その道でずっとやってきた技術職というような 印象があるようです。 でも、その道ですっと仕事してきた技術職であっても、困難にぶつ かる部分として「クライアントと話せる」かという点があると思い ます。 また、ここがトラブル発生の根拠になることもあるからです。 だから、自分のキャリアの棚卸しをする時に、その項目をいれてい ただきたいと思っています。 　編集者のブログ　　　http://ameblo.jp/project-concierge/ ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 　【PMコンシェルジュについて】 　　　　　（プロジェクトマネジメントコンシェルジュ） 　　　PMコンシェルジュについては　こちら　↓ 　　　　　　http://www.sno.jp/pm_concierge.html 　　　バックナンバー　↓ 　　　　　　http://www.sno.jp/mail_magazine/ 　　生きていくうえで、人は何かを達成させていきます。 　　多くの人々に物事を達成させる喜びを伝えたい。！！ 　　PMコンシェルジュはプロジェクトマネジメントを通して、物事 　　を達成させるお手伝いをしてゆきます。 ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■ 　●登録/解除について 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